comertul

13. MARKETINGUL DEGETARELOR DECORATIVE

13.1 Strategii de marketing

Obiectivul unei strategii de marketing este de a dezvolta comerţul cu un produs sau cu o gama de produse, pe termen mediu şi pe termen lung. Producţia de degetare este acum extrem de diversificata ca:
- tehnologii, incluzand tehnologii de ultimă oră şi coexistând cu tehnologii din evul mediu;
- subiecte tratate, de la texte, imagini grafice, până la basoreliefuri şi sculpturi complicate;
- materiale utilizate, pornind de la metale comune, trecând prin gama metalelor preţioase cu sau fără pietre preţioase şi ajungând la porţelanuri fine sau mai puţin gine şi încheind cu ceramica, sticla, lemnul, lutul şi de ce nu, chiar plasticele banale.
Strategiile trebuie să ia în considerare în primul rând clientul. Clientul turist, grăbit să vadă cât mai multe, să cumpere cât mai repede şi cât mai multe şi mai ales, ât mai ieftin. Clientul rafinat, care cauta ceva anume, acel ceva trebuind să îndeplinească simultan numeroase condiţii privind: calitatea materialului, forma, conţinutul, dimensiunea, forma de prezentare, certificatul de garanţie şi totul să fie la un preţ pe care el îl considera decent şi pe care este dispus să-l plătească.
Clientul întâmplător, care doreşte să aducă un mic dar, o mică atenţie unei persoane şi care din întâmplare nimereşte într-un magazin unde vede, tot din întâmplare, degetare pe care le considera corespunzătoare scopului urmărit, cumpără unul sau câteva şi asta este. Clientul colecţionar, rar ca specie, este orientat spre o temă sau spre un anumit tip de degetar. Numai întâmplarea face ca acesta să fie satisfăcut de ceea ce exista într-un magazin în care se comercializeaza degetare decorative.
Strategiile se elaborează la cerere pentru a dezvolta programe care au caracter să impulsioneze o anumită abordare şi mai ales să creeze facilităţi tutoro celor care se află pe lanţul de proiectare, producţie, comercializare, promovare a degetarelor decorative.
O strategie include:
- obiectivul;
- durata de desfăşurare;
- grupurile ţintă;
- principii;
- costuri;
- etape;
- sarcini;
- inputuri;
- outputuri;
- efecte prognozate.
Strategia este adoptată ş se trece la implementare. Este un drum lung şi apar foarte multe abateri. Daca strategia nu este flexibil definită, are prea multe aspecte concrete şi prea multe intercondiţionări, eşuează şi cu ea toate programele, întrucât finanţările se obţin pe întreg şi nu pe gragmente, aşa cum convine fiecauia sau numaipentru ce convine cuiva.

13.2 Reţeaua de desfacere

Promovarea oricărui produs presupune o reţea de desfacere formată din:
- magazine specializate, ceea ce este foarte greu de presupus că se încumetă cineva să facă un magazin de degetare, exclusiv de degetare decorative, pentru ca toţi cei care cumpără aşa ceva sunt persoane care doresc o amintire, doresc să facă un mic cadou cuiva şi rar sunt cei care colecţioneaza, aşa ca afluenţa de cumpărători este extrem de limitată şi riscul ca un astfel de magazin să nu obţină profit prin volumul de desfacere este suficient de mare şi convingător să reprime orice iniţiativă de acest fel;
- magazine de artizanat, în care, pe lângă mărfuri tradiţionale apar şi degetare, care prin conţinut, se aliniază acestor măfruri tradiţionale; corăbiilor de vikingi li se alătură degetare care simbolizează un cap de luptător viking;
- chişcuri de tutun, brichete, tichete de autobuz, vederi, timbre uzuale, din gări, din aeroporturi din pieţe, în care degetarele decorative intră şi ele în gama lucrurilor cumpărate în grabă din lipsă de timp sau pentru ca cineva şi-a adus aminte să ia un mic cadou cuiva la care nu s-a gândit pâna atunci;
- tarabe aflate în aer liber la târguri de sezon în care se vinde chiar orice, în aceasta categorie intrând şi degetarele decorative dar şi degetarele ca obiecte de utilitate gospodărească, precum şi cele antice, puse la grămadă;
- mici magazine cu autoservire lângă obiective turistice renumite, unde se găsesc pe lângă alimente, băuturi, suveniruri de toate tipurile şi degetare, pierdute printre multe altele;
- magazine electronice cu mărfiro foarte diversificate şi eterogene, în care la litera D se afla degetare de toate tipurile;
- oferte speciale ale producatorilor de degetare, prin facilitatea de a le comanda direct la producător;
- producători dispuşi să realizeze unicate la cerere sau pe loc, în atelierele amplasate în zone turistice sau chiar lângă obiective turistice de mare interes;
- comerţ ambulant, pe stradă, pe o folie de plastic sau pe un covoraş vechi, unde se etalează atât vechituri cât şi lucrui noi de duzină, printre care degetarele kitch, care abundă în ultimul timp şi care au tendinţa să invadeze piaţa prin stridenţă, prin preţ şi prin agresivitate.
Reţeaua de desfacere trebuie diversificată şi trebuie făctă şi o educaţie cumpărătorului astfel încât să fie cât mai avizat atunci când cumpără ceva, in general, un degetar decorativ, în special.
Cumpărătorul trebuie să cunoasca:
- oferta completă de degetare pe o anumită temă;
- locul unde se găsesc degetarele într-un oraş sau într-un magazin;
- modul de ambalare;
- preţul care trebuie să fie cât mai bine corelat cu conţinutul, semnificaţia, vechimea şi cu calitatea materialului din care este creat degetarul;
- dacă există varietăţi ale degetarului oferit, care diferă prin culori ale fundalului, ale dimensiunilor şi ale materialelor combinate.
Degetarele decorative trebuie tratate cu mare atenţie de către comercianţi întrcât ele aduc importante beneficii atât lor, cât şi comunităţii dacă prin conţinut arată frumuseti ale locului, monumente istorice, descriu evenimente, leagă personalităţi cu locuri vizitate şi mai ales dezvoltă un nou mod de abordare pentru reprezentativitatea conţinutului din lumea reală pe o suprafaţă extrem de limitată.

13.3 Forme de prezentare

Prezentarea in vitrină este forma cea mai simplă dar şi cea mai eficientă.
Se merge pe principiul văzut-plăcut-cumpărat.
Organizarea de standuri specializate cu vânzători avizaţi care ştiu să prezinte detalii despre produsele expuse, este un plus câştigat pentru comercianţii de degetare decorative. Prezentarea degetarelor este definită şi de context. Dacă există un loc bine definit, grupat, scos în evidenţă prin elemente specifice, în care se prezintă spre vânzare degetarele, clar, cumpărătorii se vor concentra mult mai mult pe procesul de alegere, identificarea fiind deja efectuată. Degetarele sunt obiecte mici care fac uneori obiectul micilor furtişaguri şi de aceea vânzătorii trebuie să fie foarte atenţi asupra modului în care clienţii le studiază, le compară, se hotărăsc să le cumpere.
Accesul liber la raft este deja un lucru cunoscut şi mod curent de comerţ practicat în foarte multe locri. Degetarele de pe raft sunt expuse explicit, fără a fi nevoie neapărat să fie luate în mână de fiecare cumpărător. Ele sunt privite. Asemeni testerelor de la parfumuri, comercianţii pun la dispoziţie mostre de degetare pe care cumparătorii potenţiali le analizeaza şi asupra cărora se decid.
Se construiesc mici casete frumos compartimentate în care degetarele în număr foarte mare sunt expuse şi care la cerere se pun la dispoziţie clienţilor. Avantajul unei astfel de forme constă în:
- controlul asupra numărului de degetare din casetă, tot timpul ea este complet încărcată şi oferită cumpărătorilor;
- gestionarea conţinutului, daca în casetă exista 36 locaşuri, vor fi ocupate de 36 modele diferite de degetare;
- gruparea pe teme, dimensiuni, materiale;
- expunerea pe toate feţele a conţinutului, iar atunci cân doua părti ale unui degetar contin elemente ce trebuie prezentate, se expun doua exemplare ale aceluiasi degetar, în pozitii diferite;
- fixarea daca este nevoie a degetarelor, încât cumpărătorul să le privească de aproape, fără însă a avea posibilitatea de a ţine în mână piesa din casetă.
Vânzarea degetarelor decorative ca oricare alt produs de artizanat are şi unele avantaje. Se creaza cumpărătorului imaginea că este tratat el ca şi atunci ând cumpără un covor sau un pulover tricotat manual sau o cămaşă cusută cu motive populare sau o fatţă de masă din laset.
Pentru comerţul pe Internet, prezentarea produsului este mult uşurată. Fie se folosesc fotografii din cât mai multe unghiuri, fie se folosesc mici filme, fie se dezvoltă aplicaţii grafice 3D.

13.4 Ambalaje

Degetarele decorative se cumpara şi trebuie transportate. De aceea ele trebuie protejate, ambalându-le. Degetarele , în multe cazuri au ambalaje proprii, realizate de producatori, vânzatorului din magazin rămânându-I numai sarcina de a-l împacheta. Ambalajele proiectare de producatorul de degetare decorative se deosebesc după:
- forma pe care o au, fiind fie cutii paralelipipedice netransparente, fie cutii cu capac transparent, fie sub forma unei piramide, fie sub forma unui cilindru;
- materialele utilizate, care sunt rigide sau flexibile, comune sau speciale;
- rolul atribuit, strict de protectie, de prezentare sau de personalizare accentuata.
In toate cazurile, ambalajele producatorului genereaza un efect special asupra cumparatorului, mai ales din cauză că îi crează acestuia siguranţa transportului şi mai ales pentru faptul că producătorul a găsit încă o modalitate de a face evidente unele trăsături ale produsului, trăsături care nu apar distinct atunci când degetarele se găsesc într-un coş, unele peste altele. Prin ambalare, vânzătorul este obligat să găsească moduri de prezentare mult mai îngrijite.
In cazul degetarelor executate din materiale mai speciale, care au un cost ridicat, producătorul este obligat să proiecteze şi un ambalaj pe măsură, asemeni ambalajelor cu care se vând bijuteriile. La un pret ridicat al degetarului, depăşirea pragului psihologic de către cumpărător, genereaza obligatoriu, în politica de marketing adăugarea în costul de producţie a unei sume, deloc neglijabile, pentru a executa o cutie luxoasă, un interior deosebit, imprimarea mărcii producătorului şi includerea chiar a unui certificat de garanţie tipărit pe o hârtie cu filigran.
Degetarele ceva mai obişnuite sunt protejate în cutii interesante ca formă şi mai ales ca mod de asamblare şi de reutilizare atunci când produsul este prezentat, verificat şi vândut.
Găsirea unor modalităţi eficiente de fixare în cutie a degetarului, reprezintă un punct forte pentru cei care doresc să achiziţioneze produse pentru care transportul este sigur chiar în condiţiile unor manipulări mai dure a bagajelor.
De cele mai multe ori se utilizeaza:
- un material spongios flexibil in care este operată decuparea unei forme a degetarului şi acesta este fixat acolo;
- un material clasic cu bule de aer care joacă rol de amortizare a şocurilor, rolul de a ambala degetarul revenind în exclusivitate vânzătorului.
Este total nepotrivit ca degetarul decorativ executat dintr-un material fragil să fie vândut într-o banală punguţă de hârtie. Există riscul ca degetarul să se ciobească dar impresia proastă pe care o lasa mai întâi asupra producătorului neglijent şi mai apoi a vânzătorului netrofesionist, genereaza rezerve de a reveni pentru a mai cumpăra şi a doua oară sau chiar de a achiziţiona produsul aşa.

13.5 Magazine de antichitaţi

Magazinele de antichităţi găzduiesc în regim de consignaţie orice produs care indeplineşte următoarele condiţii:
- obiectul este vechi şi nu se mai găsesc la vânzare curentă în magazinele obişnuite;
- obiectul este bine conservat;
- obiectul are o anumita semnificaţie dată de un context istoric, de apartenenţa la o anumită grupare;
- in contextul actual, obiectul se integreaza ca element specific decorativ, distinct prin vechime, raritate, materialul din care este confecţionat, calitatea manoperei încorporate şi locul pe care îl ocipă în definirea noului context.
Intr-un magazin de antichităţi se găsesc:
- tablori realizate de vechi maeştri;
- tacâmuri de argint sau de alpaca;
- bijuterii vechi de familie;
- mic mobilier unicat, din esenţe de lemn foarte rare şi cu execuţie manuală de mare fineţe;
- monede antice şi din evul mediu din argint şi din aur;
- ceasuri de colecţie unicate prin execuţie sau purtând semnătura unor maeştri sau a unor firme de mare prestigiu la acele vremuri;
- obiecte casnice din porţelan, bine conservate.
Intr-un astfel de magazin eterogen, unde se găsesc obiecte şi mai mari dar şi obiecte minuscule, degetarele de colectie, deosebite prin valoare dar les prin trecut, nu trebuie să lipsească.
Acum, mai mult ca altădată, când vânzătorii din magazinele de antichitâţi au restrictii ce privesc regimul produselor expuse, restricţii care îi avantajază clar, nu risca sub nicio forma dacă acceptă să expună degetare vechi în magazinele lor de antichităţi. Degetarele vechi nu sunt degetare decorative. Degetarele vechi au fost create strict spre a proteja degetul persoanei care broda sau cosea o butonieră sau un tiv dintr-un matrial mai gros. Dacă degetarul vechi este executat dintr-un material mai deosebit, are un design aparte şi în plus are ştanţat un an de fabricaţie, o emblema, un text sau un blazon, de3ja lucrurile stau altfel şi interesul colecţionarilor este cu mult mai mare. Condiţia este ca degetarul vechi să fie expus la loc vizibil şi să fie prezentat adecvat, iar preţul de vânzare să aiba un nivel de decenţă care să-l facă atractiv.
Au succes:
- degetarele din materiale rare;
- degetarele realizate manual;
- degetarele care au un model cu filigran sau contin basoreliefuri;
- degetarele datate;
- degetarele despre care se face dovada că au aparţinut unei celebrităţi din istorie.
Includerea în magazinele de antichită/I a pieselor comune la preţuri mari îndepărteaza colecţionarii. Când în magazinele de mercerie se găsesc degetare pentru croitorie, este puţin probabil că o gospodină merge la consignaţia să cumpere un degetar vechi şi comun, pentru a face butoniere sau pentru a cârpi ciorapii barbatului ei beţiv.
Magazinele de antichităţi au vitrine mari, au spaţii generoase de expunere. Este important ca acestea sa dispună de angajaţi cu imaginaţie care să expună degetarele astfel înât acestea să nu se piardă printre miile de nimicuri de colectie îngrămădite fără nicio noima: monede, lanţuri, decoraţii, linguriţe, ochelari, lunete, binocluri, stilouri, ceasuri de mâna, cercei, inele şi ace de cravată.

13.6 Tendinte în marketingul degetarelor decorative

Marketingul degetarelor decorative evolueaza odată cu producţia acestora şi cu evoluţia exigenţei clienţilor. Magazinele de artizanat au inclus un compartiment distinct pentru acest produs.
Exista modalităţi specifice de expunere care:
- să permită cumpărătorului să vada bine şi de aproape produsul;
- protejaza degetarele de manipulările accidentale care deteriorează produsele;
- permit efectuarea de comparări şi asocieri de degetare în vederea selecţiei sau pentru a achiziţiona mai multe degetare cât mai reprezentative;
- grupează degetarele pe criterii de conţinut, de calitate şi de reprezentativitate;
- dezvoltă concepte proprii în raport cu un obiectiv urmărit sau un eveniment în derulare.
Studiile de marketing trebuie:
- să precizeze cu claritate ce se vinde şi ce nu se vinde;
- cantităţile cele mai probabile care se vânde din fiecare tip de degetar;
- să definească tendinţele privind conţinutul, calitatea şi mai ales forma de prezentare;
- să defineacă corelaţia dintre preţ şi caracteristicile care definesc degetarul decorativ, stabilind limitele de profitabilitate optimă pentru totţi actorii.
Marketingul modern este orientat spre formele noi de comerţ.
Deja există producători de degetare decorative care fac comerţ pe Internet.
Pentru aceasta trebuie:
- să dispună de capacitatea de a conexa la un sistem de livrare în totă lumea;
- dispuna de forme simple de preluare a comenzilor on-line; - să primească plăţi on-line din carduri, din conturi dar şi preluarea de comenzi prin cecuri sau mandat;
- să aibă un sistem riguros de evidenţă a comenzilor în vederea onorârii lor prompte;
- să urmărescă modul în care s-a făcut recepţia şi să cunoască cu exactitate gradul de satisfacţie a clienţilor;
- să dispună de toate instrumentele necesare pentru a răspunde riguros tuturor cererilor clienţilor care au efectuat plăţi ferme;
- să lucreze transparent, oferind informaţii clare despre produs, despre preţ şi despre stadiul livrărilor, pe Internet, exact aşa cum se deruleaza achiţionarea şi livrarea.
In noul context, marketingul trebuie să joace un rol activ. Scurtarea duratei de obţinere a informaţiilor, scurtarea duratei ciclului de producţie, creşterea numărului de furnizori, sunt cauze care impun schimbarea strategiilor de marketing. Trebuie să crească exigenţa faţă de producători, în ideea creşterii calităţii produselor, orientarea spre dezvoltarea produselor de artă cu caracter de unicat sau cu execuţie de excepţie.
Cei care doresc o amintire, doresc să expună acel obiect la un loc vizibil. Obiectul trebuie să fie făcut cu gust, dintr-un material de calitate, să aibă un conţinut bine definit, să fie unicat sau cel mult de serie mică.
Dacă se doreşte o dezvoltare pe verticală, bineânţeles, procesul vizează:
- definirea de teme distincte;
- realizarea de seturi de degetare decorative care dezvoltă acea temă;
- reunirea degetarelor într-o caseta şi vânzarea lor în set.
Este necesar să se atingă un nivel de calitate cu totul specială pentru a face atractivă la nivelul colecţionarilor dar şi la nivelul turiştilor o astfel de abordare.
Circulaţia rapidă a informaţiei a schimbat structura oricărei strategii de marketing. De aceea este necesar să se adapteze toate instrumentele şi metodele cantitative pentru a face faţă noilor cerinţe.
Pentru degetare problema este cu atât mai actuallâ pentru faptul că aceste produse au valoare mică, au dimensiuni mici, există îtrtr-o foarte mare diversitate, iar cumpărătorii sunt şi mai diferiţi ca exigenţă, obiective urmărite şi determinare a a chiziţiona o aminire sau o piesă de colecţie sau o bijuterie sau un obiect oarecare sau un cadou, toate purtând numele de degetar.

REVENIRE